„Der Trendkongress: Eine feste SHK-Größe.“

„2018 – kein Wachstum über 2%.“ 

14. Querschiesser-Trendkongress 2017

18./19. Oktober 2017, Köln: Hans-Arno Kloep und die Vernetzungstrends der Fachschiene

2018: Transformation, Integration und Disruption 

Neuer Teilnehmerrekord: Zum 14. Trendkongress kamen mehr als 170 Teilnehmer. Seit 2004 nutzen immer mehr hochrangige Vertreter aus den Reihen der SHK-Hersteller die Trendanalysen von Querschiesser für die eigene Planung.

„Eine gute Marke ist, wer nicht ausgelistet werden kann.“ Eine kleine Anekdote aus der Markenwelt eröffnete in diesem Jahr den Trendkongress und war gleichzeitig wegweisend für viele der noch folgenden Prognosen von Hans-Arno Kloep. Auch wenn die allgemeine Stimmung im Handwerk ausgesprochen positiv sei, zeigte der Querschiesser die begrenzenden Faktoren auf: „2018 – kein Wachstum über 2%.“ Die Konjunktur lässt auf größere Zuwächse schließen, doch zu viele begrenzenden Faktoren dämpfen die Erwartung. Nach wie vor sei die Montagekapazität im Handwerk das Nadelöhr des SHK-Erfolgs.

Kesselhersteller und Franchising?

„Wenn Nachfrage aus unterschiedlichsten Kanälen generiert wird, muss das Marketing entsprechend reagieren,“ so Hans-Arno Kloep. Theoretischer Hintergrund ist das Gesetz nach Ashby. Ashby war ein Kybernetiker, der in den fünfziger Jahren des letzten Jahrhunderts eine Regel aufgestellt hat. Diese besagt, dass ein kontrollierendes System mindestens die gleiche Komplexität haben muss, wie die Systeme die es kontrollieren soll. Wenn also Endkunden über die verschiedensten Kanäle Kesselfabrikate suchen, dann müssen die Kesselhersteller in diesen Kanälen präsent sein oder sie verlieren die Kontrolle über das, was mit ihrer Marke und ihren Preisen passiert. Wer für den Endkunden nicht sichtbar ist, dessen Marke ist in der Entscheidungsfindung nicht ausreichend bedeutsam.

Energieversorger und Stadtwerke?

Heizungsanlagen scheinen ein interessantes neues Geschäftsfeld für Energieversorger zu sein. Querschiesser sieht hier Wettbewerber, die bereits mittelfristig mit eigenen Handelsmarken einen ernst zunehmenden Marktbegleiter darstellen könnten.

Beste Auftragslage, aber enger Gürtel für das SHK-Handwerk?

Neue, aber bereits etablierte Vertriebswege für SHK-Produkte lassen Margen für den Fachhandwerker schmelzen. Stundensätze, die für Endkunden bereits an der oberen Akzeptanzgrenze kratzen, reichen nicht aus. Bereits heute leisten 45% aller Handwerksbetriebe materiallosen Service. Nicht berechnetes Aufmaß, nicht berechnete Badplanungen und umfassende Beratungen mit zunehmend „pingeligeren“ Kunden treiben das SHK-Handwerk an die (wirtschaftlichen) Grenzen. Hans-Arno Kloep zeigte Lösungsansätze für die Branche auf und richtete den Appell an die Teilnehmer, die Partner im Handwerk durch intelligente Digitalisierungsansätze zu entlasten. „Mehr Zeit. Mehr Geld. Weniger Risiko. Nur, wenn ein Digitalisierungsansatz alle drei Bedingungen erfüllt, stellen sie eine echte Hilfe dar. Digitalisierung in der Branche bedeutet nicht, dass der Katalog nun digital geblättert werden kann,“ so Kloep. Bis dato sehen die Handwerksbetriebe mehrheitlich in der Digitalisierung nur eine Bedrohung für die Kundenbindung, einen Mehraufwand und gleichzeitig keine echte Umsatzchance.

Detailreich ging es durch 50 Warengruppen, Markenkonzepte, Point-of-Sale-Szenarien, Trendthema Digitalisierung, Prognosen und Maßnahmenempfehlungen: Der 14. Trendkongress präsentierte noch mehr Tiefe in noch mehr Warengruppen.  

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Rückblick: 13. Trendkongress 2016

26./27. Oktober 2016, Düsseldorf: Hans-Arno Kloep und die Trends 2017 in der SHK-Branche

2017: Erosion der Fachschiene.

Zum 13. Trendkongress kamen mehr als 150 Teilnehmer. Der neue Teilnehmerrekord belegt die Relevanz des Trendkongresses für die SHK-Branche.

"Fenster auf. Löffel raushalten. Es regnet Manna." Mit diesen Worten eröffnete Hans-Arno Kloep seinen Vortrag. Bevor sich die Euphorie unter den Anwesenden breit machen konnte, schränkte Kloep ein: "Die schlechte Nachricht: Wir haben nicht für Jeden einen Löffel."

Die allgemeine Stimmung im Handwerk sei ausgesprochen positiv. Große Betriebe verschieben seit dem 3. Quartal 2016 zunehmend Aufträge in 2017 oder lehnen ab. Darin läge eine große Chance für kleinere Betriebe. Freie Kapazitäten seien in der Branche nicht zu bekommen. Ein 10-Stunden-Arbeitstag wird teilweise auf 14 Stunden ausgedehnt. Damit einher geht die Konzentration des Fachhandwerks auf die lukrativsten Aufträge – zum Leidwesen der Verbraucher, die je nach Bedarf mit langen Wartezeiten oder unerfüllten Aufgaben ihrem Schicksal überlassen bleiben.

Erster Beleg zur Erosion der Fachschiene zeigte sich bei der Frage, wie viele Handwerker bereits von Kunden gefragt wurden, ob sie die vom Kunden online gekaufte Ware montieren. Die Antwort: 100% der befragten Handwerker erhielten von Kunden die Anfrage nur noch die Montageleistung zu erbringen.

Für die anwesenden Hersteller scheint diese Entwicklung (noch) erträglich: Sanitär vor der Wand  sei in 2017 mit +3% bis +5% zu erwarten. Das Heizungspotenzial entwickle sich vergleichbar positiv, jedoch durch die Margensituation weniger attraktiv für das Handwerk. Daher seien hier real keine Steigerungen zu erwarten – mit ein Grund, warum Heizungsanbieter bereits in 2016 online "andere Wege" beschreiten. Auch der Installationsbereich entwickle sich positiv.

Die allgemeinen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sorgen auch 2017 dafür, dass im Privatbereich in Bäder investiert wird. Im gewerblichen Bereich sei nur ein leichtes Plus zu erwarten, während der öffentliche Sektor stagniere. Insgesamt sei die Entwicklung in der Renovation deutlich positiv.

Der Branche sei anzuraten, so Kloep, dem Handwerk zur Auslagerung von Prozessen die richtigen Angebote zu unterbreiten. Gerade bei Berechnungen und Inbetriebnahme von Wärmeerzeugern sei Support gefragt und auch der Handel könne bei der Badberatung und -planung punkten. Wie viel Wert das Handwerk auf Zeitersparnis und Gewinnmaximierung legt, sieht man im Bereich der Fußbodenheizung: Hier verliert der Handwerker so viel Zeit, dass Querschiesser nur herstellereigene Montagebetriebe als Lösung für die Zukunft sieht. Eine Lösung, die noch vor wenigen Jahren zu einem Branchenaufschrei geführt hätte.

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Rückblick: Trendkongress 2015

28./29. Oktober 2015, Nürnberg: Hans-Arno Kloep und die Trends 2016 in der SHK-Branche

2016: Der Zugang zum Handwerk macht die Zukunft aus.

Der Besucherrekord zum 12. Trendkongress von fast 140 Besuchern zeigt, dass dem Thema „Zugang zum Handwerk“ durch die Hersteller, Händler, Kooperationen und den Innungen der Branche große Bedeutung zugesprochen wird.

Schon auf den Trendkongressen der Vorjahre zeigte Querschiesser, wie sich das Kooperationsverhalten im Handwerk ändert. In diesem Jahr konnte man die These nicht nur grafisch darstellen, sondern auch mit Strukturzahlen aus dem Handwerk beeindruckend belegen.

Für das Jahr 2016 ist weiterhin viel zu erwarten. Die Daten aus der Volkswirtschaft sind ausreichend gut, auch wenn der Konsum leicht sinken soll, wird doch die Bewältigung der Flüchtlingskrise wie ein kleines Konjunkturprogramm für die SHK-Branche wirken.

So prognostiziert Querschiesser für Sanitär vor der Wand  ein Plus von 3%. Das ermöglicht dem Handwerk mehr Heizungsaufträge als in 2015 auszuführen. Der Bereich Brennwertgeräte wird sich gut entwickeln und für die Heizung insgesamt wird es zumindest nicht so dramatisch wie in 2015 verlaufen.

Die gute Entwicklung für das SHK-Handwerk einerseits, die neuen Wettbewerber aus dem Internet andererseits, werden zu einer stärkeren Differenzierung im Handwerk führen: Die Betriebe beginnen sich zu positionieren, um erfolgreich zu sein.

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Trendkongress 2014

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Trendkongress 2013

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Trendkongress 2012

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Wie wird das Jahr 2013, für den Ausbau generell und für wesentliche Produktgruppen im Detail? „Querschiesser“ hatte Ende Oktober zur jährlichen Vorschau nach Köln eingeladen und mehr als 100 Industrie- und  Wirtschaftsmanager kamen.

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Trendkongress 2011

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Trendkongress 2010

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Trendkongress 2009

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Trendkongress 2008

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Trendkongress 2007

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Trendkongress 2006

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Trendkongress 2005

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